Что мы увидели
у вас в магазинах
и что с этим делать
Мы разобрали оба ваших магазина: на Ozon и на Wildberries. Весь ассортимент, все цены, 9 819 отзывов покупателей. Технических отчётов здесь нет. Только то, что влияет на выручку, и решения, которые можно принять.
01Что у вас уже хорошо
Это не вежливость. На этом можно строить, и конкурент не скопирует это быстро.
- Широкий ассортимент. 1 746 позиций в двух магазинах, включая редкие камни: содалит, кахолонг, родонит, лабрадор. У большинства конкурентов 5–7 базовых камней.
- Рейтинг 4,9. При 14 464 оценках на Wildberries. Рекламой такой рейтинг не купишь.
- Выкуп 79%. Люди заказывают осознанно и не отказываются на пункте выдачи.
- Подарок в заказе. 27% положительных отзывов упоминают его отдельно. Приём дешёвый и работает.
Что это значит на практике
У вас есть то, чего нет у нового продавца: доверие. Человек, который откроет ваш сайт, скорее всего уже видел карточки на маркетплейсе. Бренд ему объяснять не нужно. Нужно дать повод купить здесь.
Для этого сайт должен давать то, чего маркетплейс дать не может. Ниже про то, что именно.
02Где сейчас уходят деньги
Семь наблюдений. По каждому: что мы видим, чем это плохо и что с этим делать.
1. Покупатели ваши, а площадка чужая
Что происходит: у вас 86 560 заказов и 14 464 оценки. Написать вы не можете ни одному из этих людей. Ни базы, ни повторных продаж напрямую, ни возможности сказать «вышла новинка».
Чем оборачивается: цена привлечения покупателя целиком зависит от площадки. Растёт рекламный аукцион, растёт ваша цена за заказ. Меняются правила, меняется выручка. Вы не управляете каналом, вы его арендуете.
Что делать: свой сайт как второй канал. Начать с 60–120 самых сильных товаров, а не со всего каталога.
2. Привычка к «минус 85%» мешает выйти в свой канал
Что происходит: на Ozon 58,5% ваших товаров продаются со скидкой от 70%. У 116 позиций «старая» цена завышена больше чем втрое: например, 858 ₽ при зачёркнутой 3 200 ₽.
Чем оборачивается: человек привык к «минус 73%». Придёт на сайт, скидки не увидит и решит, что тут дорого. А если нарисовать такую же, он сверит с площадкой, заметит разницу и перестанет верить всему остальному, включая обещание качества.
Что делать: на сайте одна честная цена. Выгоду показывать через то, чего на площадке нет: подбор оттенка, расчёт, калибровка, опт.
3. Почти половина претензий про размер и брак
Что происходит: 24% негативных отзывов про диаметр. Люди пишут: «бусины не калиброваные, диаметры от 10 до 11 мм». Ещё 21% про сколы, трещины и склейки: «много колотых бусин».
Чем оборачивается: возвраты, снижение рейтинга и потерянный повтор. Человек купил 46 бусин, чтобы собрать браслет, а половина не подошла.
Что делать: и тут же ваша главная возможность. Если вы держите размер и пишете об этом прямо, вы отличаетесь от всех, кто пишет «примерно 8 мм». Только обещать надо то, что вы правда делаете руками.
4. Упаковка не совпадает с тем, что нужно покупателю
Что происходит: на браслет 17 см нужно 23 бусины 8 мм. В упаковке их 46. Новичок платит вдвое и половину складывает в ящик.
Чем оборачивается: прямой потери тут нет, но есть барьер. Человек не понимает, сколько брать, и откладывает покупку.
Что делать: калькулятор на сайте. Он считает упаковки и честно показывает остаток: «нужна одна упаковка, 23 бусины останется в запасе, из них выйдет ещё браслет или серьги». Фасовку менять не придётся.
5. Каждый пятый товар не продаётся
Что происходит: 23% позиций на Wildberries и 19,5% на Ozon не имеют ни одного отзыва.
Чем оборачивается: карточки не показываются и не продаются, а время на них тратится: фото, описание, обновление цен.
Что делать: на сайте не нужны 1 746 позиций. Хватит 60–120 сильных, вокруг которых строится подбор. Остальное подтянется вторым эшелоном.
6. Карточки продают бусину, а не результат
Что происходит: названия звучат как складская накладная: «Авантюрин темно-синий бусины 8 мм (45–49 штук)». Нет ни того, что получится, ни с чем сочетать, ни сколько нужно.
Чем оборачивается: покупатель додумывает сам и ошибается. Отсюда часть претензий и почти все вопросы в отзывах.
Что делать: на сайте гид по камням и подбор по оттенку. Это же даёт трафик из поиска: люди ищут «тигровый глаз свойства», а не «бусина 8 мм купить».
7. Мастера покупают по одной упаковке
Что происходит: те, кто собирает украшения на продажу, берут по 2–3 упаковки, потому что опта нет нигде. При этом 27% положительных отзывов про подарок, то есть тёплое отношение покупателя к вам уже есть.
Чем оборачивается: самая маржинальная и самая лояльная аудитория покупает по розничным условиям.
Что делать: отдельный вход для мастеров: опт, резерв партии, повтор заказа. Это на третий-четвёртый месяц, не на старте.
03Четыре варианта сайта
Разница не в дизайне. Разница в том, какую работу сайт берёт на себя. Все четыре можно делать по очереди и не переделывать основу.
Просто витрина
Перенести каталог на свой сайт: фото, цены, корзина, доставка.
- Понятно и быстро
- Новых процессов не требует
«Ваш оттенок»: подбор
Сайт строится вокруг сборки украшения. Подобрать оттенок, посчитать количество, понять, что получится.
- Подбор по цвету камня, а не по названию
- Калькулятор: сколько бусин и сколько упаковок
- Калибровка и отбор как главный аргумент
- Гид по камням, чтобы приводить людей из поиска
Журнал о камнях
Сайт-справочник: статьи о камнях, сочетаниях, техниках. Магазин как продолжение статьи.
- Бесплатный трафик из поиска
- Галерея работ покупателей
Кабинет для мастеров
Оптовый портал: цены по объёму, резерв партии, повтор заказа, документы.
- Крупный чек
- Постоянные клиенты
04Что нужно от вас
Это не пожелания. Без этих данных сайт начнёт обещать то, чего вы не делаете. Четыре пункта, по каждому понятно, что и зачем.
Фотографии: макро по каждому оттенку
Зачем: на сайте камень выбирают по цвету. Круглая заливка цветом это заглушка. Пока нет макро, подбор оттенка работает на веру.
Что нужно:
- Один кадр на каждый оттенок. Макро одной-двух бусин, чтобы был виден рисунок и перелив камня.
- Кадр всей упаковки. Как выглядит то, что приедет.
- Кадр с линейкой или штангенциркулем. Тот самый, который доказывает размер. У конкурентов его нет.
- Кадр в изделии. Браслет или серьги из этого камня. Это то, что покупатель на самом деле представляет.
- Единый фон и свет для всех. Иначе каталог выглядит пёстро. Хватит ровного света и нейтрального фона.
Сколько: на старте 20–25 оттенков, которые дают 80% продаж. Это 80–100 кадров. Снимается за один-два дня.
Погрешность размеров
Зачем: 24% претензий про диаметр. Надо понять, какое обещание вы можете дать.
Вопросы:
- Какой разброс диаметра в партии сейчас? Если померить 20 бусин из одной упаковки, какой получится диапазон?
- Разброс одинаковый по камням или у нефрита меньше, чем у яшмы?
- Готовы сортировать по размеру и держать, скажем, ±0,3 мм? Или на это нужно время, которого нет?
- Если сортировать не получится, можно честно указывать фактический диапазон: «7,8–8,3 мм»?
Что это даст: либо сильный аргумент («размер, который совпадает»), либо честную формулировку. Она снимает половину претензий ещё до покупки.
Отбраковка
Зачем: 21% претензий про сколы, трещины и склейки. Это второй по величине источник возвратов.
Вопросы:
- Какой процент бусин вы выбрасываете при подготовке партии? Он одинаковый для всех камней?
- Есть камень, где брака заведомо больше и он дороже в отборе?
- Можно обещать «отбраковка 6%» или «не больше одной битой бусины на упаковку»?
- Что делать с браком: выбрасывать или продавать отдельно как второй сорт дешевле?
Что это даст: цифру для сайта. «Мы отбраковываем 6% партии» звучит сильнее, чем «высокое качество».
Цена
Зачем: на сайте должна быть одна цена, и она должна быть выгодной на фоне вашей же цены на площадке.
Вопросы:
- Какую цену ставим на сайте: такую же, как на Ozon, ниже или выше?
- Отказываемся от «зачёркнутой» цены и показываем только реальную?
- Есть товары, где маржа хватает, чтобы сделать сайт дешевле площадки?
- Что делаем с акциями площадки: если Ozon запускает распродажу, сайт подстраивается или живёт отдельно?
Что это даст: правило, по которому сайт не конкурирует сам с собой и не разрушает доверие.
05Что уже сделано
Прототип собран и работает. Его можно открыть и потрогать. Цены, названия и фотографии настоящие, ваши.
06План
Сайт-инструмент
60–120 сильных товаров, ваши фото, честные цены, калькулятор, оплата. Смотрим, сколько людей доходит до заказа.
Трафик и доверие
Гид по камням для поиска, галерея работ покупателей, сбор контактов, программа «собери свой браслет».
Мастера и повтор
Оптовый кабинет, резерв партии, повтор заказа. Смотрим на долю повторных покупок.